География отраслевых выставок
— 29 декабря 2007 —

Заочный круглый стол

Участники:

Владимир ДЕМИДОВ – начальник отдела продаж и маркетинга компании  «Весть» (Санкт-Петербург) (фото есть)

Дамир ИМАМОВИЧ – вице-президент компании «Продукты Питания» (Калининград)

 (фото есть)

Андрей КЛИМОВ – заместитель генерального директора компании «АГРО-3» по рекламе и маркетингу. (Москва) (фото есть)

Лариса ЛАДОШИНА – генеральный директор ООО «Торговый дом «Оптифуд» (фото есть)

Елена МОРОЗОВА – PR-менеджер "Кузбасский пищекомбинат" (Кузбасс) (фото есть)

Елена ШАПОВАЛОВА – директор московского представительства компании «Балтамерика Интернейшнл» (Москва) фото есть)

Марк ЭНГЕЛЬХАРДТ – коммерческий директор компании «ИПЦ Хорманн» (Москва) (фото есть)

Николай НЕМЧИНОВ – корреспондент еженедельника «Мясной Рынок»

Участие в выставках, такая же неотъемлемая часть реализации маркетинговой стратегии компании. Уровень отдачи от участия в выставке, зачастую, прямо пропорционален количеству времени и средств, вложенных  в нее. О том насколько на сегодняшний день востребованы отраслевые выставки, размышляют руководители предприятий пищевой индустрии.

Какие из российских отраслевых выставок можно назвать ключевыми для мясной индустрии?

Л.Л. Какие из российских отраслевых выставок можно назвать ключевыми для мясной индустрии (назовите в порядке убывания 5 крупнейших отраслевых выставок)?

На мой взгляд это «World Food», «Продэкспо», «Золотая осень», «Мясная промышленность & Куриный король».

В.Д. В порядке убывания это – «Агропродмаш», «Мясная индустрия», «World Food», «Продэкспо», «Мясная промышленность & Куриный Король».

М.Э. Для нас как сюрвейерской организации, специализированной на мясную продукцию, ключевыми выставками в России являются, прежде всего, «Продэкспо» и «World Food».

А.К. Делать какой-то рейтинг выставок для мясной индустрии я бы не стал, так как на данный момент нет выставок, которые бы являлись прямыми конкурентами. Каждая выставочная компания по-своему позиционирует мероприятие, наполняя его соответствующей тематикой и сопровождая определенными технологиями продвижения. Могу лишь назвать основные выставки. Это, естественно, «Агропродмаш» и «Мясная индустрия». «Агропродмаш» сегодня – это центральная выставка аграрного и перерабатывающего секторов экономики, собирающая до 25 тысяч потребителей. Она растет из года в год и для нас является главной выставкой года – не только из-за высокой посещаемости, но и по причине широкого охвата направлений. Для компании «АГРО-3 это очень важно – холдинг работает по 7 основным направлениям. 

«Мясная индустрия» – несколько другая по стилю выставка. Это практически закрытое мероприятие для участников рынка, где целевая аудитория представлена практически на 100%. Плюс форум, который собирает большое количество участников. На нем всегда происходят открытые диалоги. Близка к «Мясной индустрии» выставка «Куриный король» – узкое отраслевое мероприятие. Хотел бы еще отметь выставку «РОСУПАК», на которой представлены все новинки в сфере упаковочного оборудования и материалов, так как значимость упаковки возрастает с каждым годом.

Е.М. «Кузбасский пищекомбинат» – сибирская компания, поэтому наиболее значимым для нас является участие в региональных выставках Сибири (Новосибирск, Новокузнецк, Томск, Барнаул, Красноярск).  Тематика таких выставок самая разнообразная – продовольствие, колбасные изделия, оборудование для мясопереработчиков, и другие направления. 

Пожалуй, одной из крупнейших специализированных выставок Сибири можно назвать «Продсиб», организатором которой выступает Сибирская ярмарка (Новосибирск). Значимой выставкой для нашей компании является «Агропродмаш» (Москва), куда меньше востребована выставка «Мясная индустрия» (Москва). Учитывая все это, наши рейтинг выглядит так: 1) «Агропродмаш», 2) «Продэкспо» 3) «Продсиб», 4) «Алтайская нива» (Барнаул), 5) «Мясная индустрия».

Е.Ш. На мой взгляд, выставка «World Food Moscow», с 1992 года ежегодно проводимая в Москве, является одной из крупнейших международных продовольственных выставок. Ее с полной уверенностью можно назвать ключевой  для мясной индустрии. Во-первых, важно местонахождение выставки. Москва, центр. Во-вторых, состав экспонентов и участников. В «World Food» принимают участие 1300 компаний из 53 стран мира. Большинство зарубежных экспонентов представлены национальными стендами. Среди которых Аргентина, Бразилия, Уругвай, США, Канада и др. В-третьих – посещаемость. В четвертых – налаживание долгосрочных связей, как с партнерами, так и с клиентами. Наша компания вот уже 4 года является постоянным экспонентом данной выставки.

Международная выставка «Продэкспо» – является крупнейшей в Европе. Однако, по сравнению с «World Food», она больше нацелена на конечных потребителей готового продукта. И для крупных оптовиков, таких как «Балтамерика Интернейшнл», занимающихся поставками замороженных мясопродуктов, она менее интересна.

Д.И. Следует отметить, что в последние годы появилось достаточно большое количество отраслевых выставок, включающих в себя помимо экспозиций и научно-практические семинары, конференции, форумы, презентации, широкие конкурсные программы.

Для нас ключевыми  российскими отраслевыми выставками являются «Продэкспо», «World Food», «Золотая осень», «Агропродмаш», «Ингредиенты». 

Уникальность этих выставок состоит в том, что они являются специализированными мероприятиями, ежегодно собирающими все бизнес-сообщество данной отрасли. Специализация в мясной отрасли углубляется, технологии усложняются, требования к конкретной продукции или процессам становятся жестче, темп нашей жизни продолжает нарастать. Поэтому возможность узнать больше полезной информации, тенденций рынка,  поделиться опытом и заключить выгодные контракты специалисты получают именно на специализированных выставках.

Какие зарубежные выставки для мясной индустрии на сегодняшний день наиболее востребованы?

М.Э. Из зарубежных выставок в первую очередь, можно назвать «Зеленую неделю » в Берлине, она очень представительна и имеет особое значение для отрасли.

Л.Л. На наш вгзгляд наиболее востребованными для мясной индустрии являются выставки SIAL (Париж, Франция) и ANUGA (Кёльн, Германия).

Е.М. По нашему мнению, одна из самых востребованных зарубежных выставок – это IFFA (Франкфурт-на-Майне, Германия). В этом году наша компания впервые приняла участие в дегустационном конкурсе этой выставки. Наша продукция была отмечена золотыми и серебряными медалями IFFA.

А.К. Естественно, это IFFA – выставка, являющая мировым смотром мясоперерабатывающей промышленности. Выставку поддерживают практически все отраслевые национальные и международные союзы. На выставке огромная программа конкурсов, дегустаций, конференций. Компания «АГРО-3» посещает выставку не только с ознакомительной целью, наши менеджеры работают на стендах компаний-партнеров. Кроме того, мы организуем коллективные выезды на выставку для представителей мясоперерабатывающих предприятий. Обычно с нами выезжают группы от 30 до 80 человек. В нашу программу входит не только посещение выставки, но и ознакомительные экскурсии на европейские мясоперерабатывающие предприятия, а также интересные культурные мероприятия.

В.Д. В зарубежных выставках мы не участвуем, так как наши решения направлены на российский рынок и в перспективе на страны СНГ.

Д.И. Мы не принимаем участия в зарубежных выставках, так как многие иностранные производители приезжают к нам в Москву, участвуя, например, в крупнейшей международной выставке «Продэкспо», в которой наша компания традиционно экспонируется в павильоне, где представлены продукты глубокой заморозки.

Какие цели ставит ваша компания, участвуя в выставках?

М.Э. Самое важное для нас – поддержка существующих и развитие новых перспективных контактов. Помимо этого присутствие на выставке дает возможность более детально  обсудить с участниками рынка важные для отрасли вопросы.

Л.Л. Основные цели нашего участия в выставках – повышение узнаваемости компании и наших брендов, а также установление новых контактов.

А.К. Основные цели нашей компании на выставках – это экспонирование нового оборудования и услуг, непосредственный диалог с клиентами, возможность демонстрации работы оборудования на холостом ходу или под продуктом. Это прекрасная возможность для комплексной презентации компании новым клиентам, а также для общения со всеми игроками рынка услуг и оборудования для мясопереработки.

Е.М. Участие в региональных сибирских выставках в качестве экспонента это, прежде всего, поиск новых клиентов. Что же касается участия в работе выставок в качестве посетителя, то главной задачей является поиск поставщиков оборудования, новых направлений по специям. Благодаря посещению отраслевых выставок у нас появляются новые хорошие партнеры и как результат новые продукты, рецептуры.

В.Д. Основная цель участия компании «Весть» в выставках мясной индустрии – это продвижение идеи применимости систем оперативного управления производством (MES) в переработке мяса.  На выставках представители компании стараются, как можно более разнообразно представить работу подобных систем на различных предприятиях за рубежом и в России. Так же выставки являются важным источником контактов с потенциальными клиентами

Е.Ш. Выставок в нашей стране и за рубежом  проводится очень много. И для начала, прежде, чем стать экспонентом любой выставки, нужно решить: так ли уж необходимо для Вашей компании в ней участвовать?

Продуктовые выставки, несмотря на все сложности, являются на сегодняшний день лучшим инструментом торговли и маркетинга. Они сочетают в себе практически все доступные инструменты: рекламные объявления, телемаркетинг, электронные рассылки коммерческих предложений, подарочные комплекты, рекламные сувениры. В основном, участвуя в выставках, компании преследуют одну из стратегических задач: поддержание имиджа, или расширение клиентуры и увеличение объема продаж. Однако, как показала наша практика, надеяться, что после выставки начнется «бешеный» спрос на вашу продукцию, не приходится. Как правило, выставки не обеспечивают экспонентам соизмеримой отдачи от вложенных денег. Тем не менее, «Балтамерика Интернейшнл» совместно с нашим партнером, американской судоходной компанией Eastwind заранее начинает подготовку к следующей, очередной выставке «World Food». Важным является предвыставочный маркетинг. Мы имеем большой общий стенд, поэтому для нас очень важно продумать все вопросы до мелочей: от бюджета, поставленных задач,  до подготовки персонала, находящегося на выставочном стенде.

Дело в том, что на выставку съезжается все руководство со всех офисов компании «Балтамерика» (Санкт-Петербург, Москва) и офисов компании «EASTWIND» из разных стран: США, Бразилии, Швеции. Это одно из немногих мест, где можно встретиться и обсудить  вопросы с партнерами.

Для привлечения потенциальных клиентов и поставщиков мы готовим персональные приглашения и считаем это одним из эффективных способов и залогом успеха проведения выставки. Выставка – это кропотливый тяжелый труд:  встречи с поставщиками и конкурентами, общение с потенциальными клиентами.

Выставки дороги, они требуют большого количества сил и средств. Однако, если заранее все тщательно продумать, работать на выставке с полной отдачей, она превратится в самое эффективное и прибыльное маркетинговое оружие.

Д.И. Выставка для нас – это в большей степени  имиджевое мероприятие. Основными целями участия в выставках для нас является коммуникация с нашими целевыми аудиториями, профессиональным сообществом, партнерами, клиентами, дистрибуторами, презентация наших новинок, установление новых деловых контактов, отслеживание рыночных тенденций. 

При принятии решения об участии в той или иной выставке для нас ключевое значение имеет ее специализация, участники, масштабы, авторитет, хорошая организация и широкое информационное освещение. Все это позволяет говорить об имиджевой значимости для нас конкретного мероприятия.

В выставках наша компания принимает участие с 2002 года. В те годы основной целью участия являлся поиск и знакомство с будущими клиентами, заключение взаимовыгодных соглашений, установление долгосрочных партнерских отношений. Сегодня выставка помимо своей бизнес-направленности стала для нас местом встречи со старыми друзьями и давними партнерами, с которыми нас связывают  годы успешной работы. Как показывает наш опыт, участие в выставках оказывают существенное влияние на уровень продаж продуктов, представленных в ходе мероприятия. Мы всегда стремимся быть представленными в крупнейших отраслевых выставках в той или иной форме. В каком-то  случае – это стенд, в каком-то – участие в конференции. 

Кроме того, в среде профессионалов отрасли из года в год растет популярность форумов, возрастает и степень вовлеченности компаний-участников в их мероприятия. Являясь важным инструментом в повышении конкурентоспособности российских производителей мясной отрасли, в приобщении отечественного производства к прогрессивным технологиям и международному опыту, формировании нового поколения специалистов, консолидации интересов предприятий, форумы стали той централизованной информационной средой, которая обязательна и так необходима современному специалисту. Участники получают возможность общения с деловыми партнерами и коллегами, знакомства с последними достижениями в области мясной промышленности, продвижения продукции своих предприятий на внутренний и внешний рынки. Форумы – важный компонент бизнеса, необходимый инструмент успешного маркетинга любого предприятия отрасли. 

В сентябре этого года мы принимали участие в российском агропродовольственном форуме, который проходил в рамках международной выставки «World Food Moscow 2007». 

Мы также участвуем и в региональных выставках. В ноябре этого года мы принимали участие  в XVI Международной специализированной выставке «Продсиб 2007», которая проходила с 27 по 30 ноября 2007 года в Новосибирске при поддержке Администрации области и Министерства сельского хозяйства РФ. В рамках выставки состоялся дегустационный конкурс, основной целью которого являлась оценка качества и конкурентоспособности замороженных полуфабрикатов, выпускаемых российскими и зарубежными производителями. По его итогам  продукты ТМ «Золотой Петушок»  удостоились самой высокой оценки авторитетного жюри.

Каковы на ваш взгляд критерии успеха выставки?

А.К. На мой взгляд, основной критерий успеха выставки – это ее известность в отрасли, посещаемость всеми участниками рынка и, как производное от вышесказанного, влияние, которое она оказывает на отрасль.

Л.Л. Основными критериями успеха выставки на наш взгляд являются количественный и качественный состав участников и посетителей  из целевой группы, а также освещение выставки в средствах массовой информации.

Е.М. Одним из основных критериев успеха выставки считаю ее известность и популярность. Кроме того, немаловажным факторами являются высокая посещаемость, большое количество экспонентов, количество заключенных контрактов и договоров по ее итогам. К сожалению, есть еще примеры выставок, которые не ведут работы по информационному сопровождению, освещению в СМИ и привлечению посетителей, что отражается на работе экспонентов и сказывается на качестве выставки в целом.

М.Э. На наш взгляд, важную роль играет современная инфраструктура, в том числе и в плане информационного освещения, большое количество участников, крупных компаний, проведение экспертных форумов, информационных мероприятий.

В.Д. Основной критерий для нас – это количество контактов полученных от потенциальных клиентов. Это критерий, который позволяет оценить интерес к решениям компании, уровень и количество посетителей выставки в целом. Это то, с чем дальше можно работать! В принципе этот же критерий «количество посетителей и их уровень» определяет и общую успешность выставки как массового мероприятия.

Д.И. После завершения работы выставки итоги подводятся, как правило, на основании количества посетителей выставки, обоснованности затрат на подготовку, количества заключенных контрактов, широкое освещение в средствах массовой информации. Эта информация позволяет выявить, насколько успешной была выставка, выявить положительные моменты, а также проанализировать и устранить недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.

Н.Н. Несмотря  на то, что отраслевые выставки имеют колоссальное значение для расширения бизнеса  многие считают, что по большей части эти мероприятия играют лишь имиджевую роль. Участие в форумах и выставках служит доказательством успешности компании, тем не менее, часть компаний не воспринимает некоторые выставки как «свои». И все же, на сегодняшний день, выставки являются наиболее востребованной ареной для ведения переговоров и налаживания новых контактов.