Дистрибуция на мясном рынке
— 07 сентября 2005 —

ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ КОМПАНИИ «ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ»

FOOD Г-н Имамович, компания «Продукты Питания» имеет три логистических центра (ПЦ). Почему вы выбрали именно этот путь развития дистрибуции и отказались от аренды существующих в России складских комплексов?

— При той географии дистрибуции, которой мы добились за 10 лет работы на российском рынке, другой путь просто невозможен. Складских комплексов с уровнем сервиса и инфраструктуры, которые мы бы хотели иметь, даже в развитых регионах России просто нет. Мы это четко осознавали, когда запускали в 1998 году производственную площадку в Калининграде, поэтому первый логистический дистрибутивный центр был построен на шесть месяцев раньше, чем мы закончили строительство завода.

Если бы мы такое же производство открывали на Западе, то, я на 99% уверен, мы бы не строили там свои Логистические центры. Мы бы пользовались готовыми современными комплексами. А в России это пока приходится делать, если ты хочешь иметь качественную обработку груза.

Современная тенденция - не избавление от дистрибуции как таковой, а сокращение числа посредников: маржа падает и денег для всех не хватает. Я думаю, что дистрибутивные компании всегда будут востребованы, но скорее в форме эксклюзивного дистрибутора, работающего напрямую с производителем. В штате такой компании, вероятнее всего, окажутся представители завода, которые будут помогать в презентации, промоушене и правильном продвижении ассортимента конкретной компании. Так мы работаем сегодня, и это приносит результаты.

FOOD Впечатляющий рост потребления замороженных полуфабрикатов естественным образом отражается на товарообороте переработчиков этого рынка. Как в связи с этим будет развиваться ваша дистрибуционная политика в краткосрочной перспективе?

— Конечно же, мы усиливаем мощности имеющихся складских комплексов: в Москве, Калининграде и Краснодаре. Новые ЛЦ, которые мы строим в Новосибирске и Екатеринбурге, уже сейчас рассчитаны на 5-летнюю перспективу развития бизнеса -ежемесячно через каждый центр будет проходить по 4,5 тыс. т продукции. Но эти цифры касаются продукции всего ассортимента. Если бы речь шла о моно продукте, то вместимость всех наших ЛЦ фактически удвоилась бы.

FOOD Какую территорию будут охватывать новые ЛЦ?

— Новосибирский ЛЦ из-за хорошей автомобильной связи без проблем, если будет конкретная необходимость, может обслуживать территорию с диаметром в 1500 км и даже дальше. Екатеринбургский - тоже. Что касается нашего южного подразделения, то оно на 50% будет обслуживаться из краснодарского ЛЦ, который мы сейчас модернизируем, и на 50% - из московского. Это связано с тем, что довольно много грузов идет из Краснодарского края в Москву, а на обратный путь мы их загружаем уже по сниженным тарифам.

FOOD В каких еще регионах будут построены ЛЦ?

— После введения в строй нашего екатеринбургского ЛЦ, мы будем обсуждать строительство ЛЦ либо в С.-Петербурге, либо в Нижнем Новгороде. Исходя из логистической схемы, которая у нас есть на сегодняшний день, скорее всего это будет С.-Петербург. Мы тиражируем эффективную бизнес-модель в регионах, которую тщательно отработали в городах - миллионниках, используя накопленный опыт строительства ЛЦ.

FOOD Наличие собственного ЛЦ в городе означает развитие собственной дистрибуции там?

— Совершенно верно. В любом городе, где мы имеем наш ЛЦ, у нас всегда будет и собственная дистрибуция. Ведь через наших торговых представителей мы получаем очень быструю обратную связь с рынка о нашей продукции: а) не нравится упаковка (рвется, цвет плохой и т. д.), б) вкус продукта не нравится, в) люди не знают, как приготовить, г) почему такие порции и т. д. Это самая важная для нас информация. Она исходит от потребителя, ради которого мы асе это делаем. Через буфер сторонней дистрибутивной компании, которая торгует 2000 наименований продуктов, такая информация до нас просто не доходит. А ведь часто бывают такие ситуации, когда мы думаем, что это белое, а рынок нам говорит, что это сероватое или даже черное.

FOOD Каково у вас соотношение внешней и внутренней дистрибуции в процентах?

— Собственная дистрибуция не доходит до 10%. Со временем, я думаю, она немного вырастет. Но только немного. У нее, как я сказал, другие функции: обратная связь с рынком, отработка стандартов дистрибуции (в том числе мерчендайзинг), которые мы потом ставим перед своими партнерами, и точечное проникновение в наиболее значимые места продаж в том объеме и виде, которые не может нам обеспечить сторонний дистрибутор. Т. е. 10-15% - это оптимально. Не больше.

FOOD Как будут складываться Ваши отношения с региональными дистрибуторами ?

— Строительство собственных дистрибутивных центров вовсе не означает, что мы откажемся от услуг партнеров-дистрибуторов. Мы упрощаем схему поставки продукта до конечного потребителя благодаря строительству ЛЦ в крупных городах с населением более миллиона человек, но расширять сеть ЛЦ до небольших городов и областных центров нерентабельно с точки зрения бизнеса. Именно поэтому наша собственная дистрибуция не конкурент им. Мы просто разделяем сферы интереса, а рост узнаваемости нашего бренда только помогает их продажам. Параллельно, чтобы максимально сгладить минусы чужой дистрибуции, мы берем на работу в рядах дистрибутора своих торговых представителей, которые популяризируют наш продукт и увеличивают продажи. Таким образом, комбинированным способом мы покрываем всю территорию России. Если бы у нас не было собственных ЛЦ, то развивать собственную дистрибуцию нам бы было значительно сложнее.

FOOD Каким еще целям служит строительство дистрибутивных центров?

— Мы строим дистрибутивные центры, чтобы из канала дистрибуции извлечь оптовое посредническое звено. Дело в том, что крупно оптовая компания покупает у нас товар и завозит его на свой склад. Потом она продает это мелкооптовым компаниям и дистрибуторским компаниям. Наша цель заключается в том, чтобы крупнооптовой компании не было. Чтобы мы прямо через свой ЛЦ отгружали товар мелким торговым компаниям и дистрибуторским компаниям. Возьмем для примера тот же Екатеринбург. Допустим, там есть компания, которая может продавать 5 т нашей продукции в неделю. Эта компания не может заказать минимальный объем с нашего склада в Москве - 20 т. Они его будут месяц продавать. Нужно ведь денег накопить, найти машину, купить, отвезти и потом месяц продавать. Им удобнее купить 5 т на неделю у местного дистрибутора. Продать в течение недели и снова купить. Оптовая компания закупает 20 оптово, а затем с учетом своей комиссии это все продает. Мы хотим, чтобы этого звена не было, и с наших холодильников даже можно было купить 2-3-дневные объемы. Торговец вкладывает меньшие средства, более мотивирован и автоматически будет брать больше. Они могут продавать больше. А сейчас они испытывают кредитный риск. К тому же крупнооптовая компания участвует в формировании цены на конечный продукт. Без них убирается наценка и наш продукт становится более доступным для наших потребителей.

FOOD Вы прогнозируете, что со временем крупнооптовое звено станет неактуальным?

— Да, я думаю, что российский рынок, развиваясь путем всего мира, утратит в этом звене объективную необходимость. В этом смысле он не уникален. Сейчас растут дистрибуторские компании, в том числе и городские. По отработанной схеме они расширяются в одном городе, потом в другом и так дальше. И создается крупная дистрибуторская компания. Вот это будущее. На сегодняшний день в России по группе замороженных продуктов работают только несколько городских дистрибутивных компаний, которые идут в другие регионы, вырастают со временем из городских в региональные.

FOOD Какую долю в сбыте вашей продукции занимают розничные сети, независимые магазины и фастфуд - предприятия?

— Вопрос интересный. На сегодняшний день на всей территории России и СНГ фуд - сервис занимает очень маленький процент. Сетевая розница занимает довольно серьезный и постоянно растущий процент. Подавляющее большинство приходится на остальные каналы продаж. Это оптовый канал и независимые магазины. На организованных рынках крупных городов (Москва, С.-Петербург, Новосибирск, Казань, Самара, Краснодар) сетевая розница имеет серьезный процент. Но мы также присутствуем в маленьких городах (300-500 тыс. жителей), где сетевые магазины не присутствуют, а система фуд - сервиса полностью отсутствует. Однако мы ожидаем здесь серьезный рост этих каналов. Исходя из мирового опыта, мы ожидаем рост фуд - сервиса. Практически он будет удваиваться, утраиваться и так далее. Из-за этого пропорция в следующие пять лет полностью поменяется. Фуд - сервис и сетевая розница будут резко расти, все остальное будет сокращаться.

FOOD До какого уровня?..

— Сложный вопрос. И больше вопрос когда. Если сохранятся текущие темпы, то фуд - сервис и сетевая розница в течение следующих 5 лет на общероссийском рынке зайдут за 50%. Это суперамбициозно, но я думаю, что так и будет,

FOOD С какими сетями вы работаете?

— Давайте скажем так- со всеми сетями, которые являются объективно сетями (5-6 и больше магазинов), мы работаем. Со всеми крупными сетями мы коммуницируем и ведем переговоры напрямую. А логистическую поддержку осуществляют дистрибу-

торы. Крупные это: «Пятерочка», "Копейка», Metro, Auchan, «Перекресток», «Лента» и прочие. Доставку делают дистрибуторы, потому что крупные сети в России, как и во всем мире, стараются работать напрямую с производителем. А дистрибутор в этом случае играет роль логистического партнера. Ведь по единице продукции у него всегда дешевле. Договариваемся же мы сами. Наши мотивы договориться сильнее, чем у дистрибутора.

FOOD Г-н Имамович, на каком этапе развития находится ваша дистрибуция?

— Я бы сказал, что мы успешно продвигаемся по намеченному пути. Пока мы развиваемся, задачи, которые мы перед собой ставим, должны нами же постоянно усложняться. Рынок растет и проекты естественным образом изменяют свои объемы, что частично происходит благодаря нашим усилиям. Так, никто не думал в 1995 году, что в России нормально будет продаваться лазанья. Тогда ее можно было купить только в супермаркете «Садко Аркада», я хорошо помню, и она стоил а в 13-14 раз дороже, чем она стоит сегодня. Но тогда средний потребитель даже не знал, что это такое. Сейчас это продукт, который конкретно в Москве представлен довольно в широком ассортименте. Разброс качества и цен достаточно большой. При этом появление нашего продукта, который славится соотношением цены и качества, позволяет его купить обычному покупателю. Объемы его продаж сейчас довольно резко выросли. И так категория за категорией.