Ключ к успешной дистрибуции - системный подход и максимальная активность на региональном уровне
— 05 мая 2006 —
Интервью с Дамиром Имамовичем, вице-президентом компании «Продукты Питания»
Как развивалась сеть дистрибуции компании ? С какими основными проблемами вы столкнулись в сфере дистрибуции и логистики?
- До начала выпуска собственной продукции на территории Калининградской области мы занимались поставками на российский рынок мяса птицы, в основном из Соединенных Штатов Америки. В первой половине 1990-х годов мы столкнулись с тем, что российский рынок логистических услуг был практически не заполнен. Поскольку мы производим замороженные полуфабрикаты, то для нас особое значение имеют условия хранения продукции на пути к потребителю. Существующие на территории России хранилища не удовлетворяли нашим внутренним стандартам хранения продукции (как крупнейший производитель замороженной продукции
Г-н Имамович, расскажите, пожалуйста, об основных особенностях организации дистрибуции компанией «Продукты Питания».
Самое главное в развитии логистического направления в рамках компании, производящей продукты, — это системный подход. Развитие дистрибуции обязательно должно быть одной из важных задач компании, наравне с развитием производственной базы и формированием высокопрофессиональной команды.
Под системным подходом я понимаю и развитие собственной внутренней дистрибутивной сети (склады и транспортные развязки, отвечающие внутренним стандартам качества), и установление и поддержание партнерских отношений со сторонними дистрибьютерами, и подготовка высокопрофессиональных кадров в сфере логистики внутри компании, и расширение каналов продаж, и обеспечение бесперебойных поставок качественного сырья от наших партнеров.
В производстве замороженных полуфабрикатов компания тщательно следит за качеством продукции на всех стадиях производства и на пути к потребителю).
Наше решение проблемы недостаточного качества складов и холодильного оборудования - строительство собственных логистических центров. Сегодня враспоряжении компании три таких дентра: в Калининграде (вместимость 1,2 тыс. тонн готовой продукции), в Краснодарском крае (на 1 тыс. тонн) и в Московской ..области (до 5 тыс. тонн). В 2006 году откроется наш логистический центр — в Новосибирске. Кроме того, строится еще один "центр в Екатеринбурге. логистический центр Обеспечивает продукцией .компании несколько соседних регионов.
Проблема, с которой мы стопки. Мы предпочитаем растить кадры внутри компании, используя собственный международный управленческий опыт, а также применяя сетеймутренингов с привлечением внешних тренеров и внутреннюю школу, сотрудников, поскольку очевидно что на российском* рынке успешнее работать могут россияне, в силу знания национальной специфики. Но образование, полученное за рубежом, где логистика развивается уже не одно десятилетие, безусловно, предпочтительнее обучения методом проб и ошибок. В логистике очень важна четкая и достаточно узкая специализация каждого сотрудника. Сейчас и в России появились профильные ВУЗы, дающие качественные знания.
Как стратегия продвижения продукции компании в регионы влияет на развитие сети дистрибуции?
Мы постоянно работаем над тем, чтобы расширить наше присутствие на региональных рынках. Для этого расширяем сеть собственной дистрибуции. Пункты строительства логистических центров указывают основные направления нашей экспансии в регионы. В ближайших планах — усиление деятельности в Сибири и на Урале. Это очень интересные регионы, со своей спецификой.
В России вообще рацион питания и предпочтения потребителей сильно различаются в разных регионах, на что влияют климатические особенности, специфика традиционной кухни и многое другое. Собственная дистрибутивная сеть помогает понять предпочтения рынка. Наш продуктовый «портфель» постоянно пополняется. Уже сейчас мы выпускаем более 45 видов продукции в различных группах: полуфабрикаты из мяса птицы, из овощей, готовые обеды, горячие снеки. Да и рынок замороженных полуфабрикатов сегодня более разнообразен чем еще 2—3 года назад. Возможно спрогнозировать спрос, на тот или«ной продукт в конкретном регионе. Здесь незаменима экспертная деятельность наших сотрудников в регионах. Маркетинговые данные о региональных рынках помогли провести рекламную кампанию осенью 2005 года, которая сопровождалась социологическими исследованиями.
Если самые крупные региональные центры обслуживают наши логистические центры, то в более мелких населенных пунктах работают представители компании. И штат, и офис каждого представительства весьма скромные по размерам, но доступ в интернет позволяет постоянно поддерживать двустороннюю связь с головным офисом и оперативно координировать работу. Вклад представителей компании в продвижение продукта в регионы и правильное его позиционирование на региональном уровне значителен. Мы работаем и со сторонними организациями-дистрибьюторами, стремясь к сокращению числа посредников между нами и потребителями.
Какими критериями вы руководствуетесь при выборе партнеров-дистрибьюторов?
Основные критерии при выборе партнера, оказывающего логистические услуги, — качество работы и оперативность. Мы ориентируемся не на сегодняшние объемы продаж, а на то, как дистрибьютор выполняет взятые на себя обязательства и вкладывает ли он средства в транспорт и свои складские помещения. Мы предпочитаем использовать эксклюзивную дистрибуцию.
Что помогает налаживанию взаимовыгодных отношений с дистрибьюторами ? Какие новые методы работы использует компания?
Компания «Продукты Питания» стремится сохранять оптимальное соотношение между ценой и качеством, помня о том, что наши покупатели — семьи со средним или ниже среднего уровнем дохода, что выгодно и нашим дистрибьюторам. Отношения со сторонними дистрибьюторами мы стремимся строить, как и со всеми нашими партнерами, на долгосрочной и взаимовыгодной основе — это должны быть действительно партнерские отношения.
Облегчает развитие дистрибуции наличие автоматизированного контроля над потоками финансов и товаров. На мой взгляд, очень важно, чтобы все подразделении компаний и дистрибьюторы в одном информационном поле, использовали одинаковые информационные технологии. Компания уже второй год использует систему SAP.
Мы предпочитаем использовать новые, нетрадиционные методы работы с дистрибьюторами, чтобы донести до них политику компании в области продаж и маркетинга, чтобы повысить знание конкурентных преимуществ товара и повысить лояльность.
Помогает развитию отношений с дистрибьюторами усиление маркетингового направления внутри компании. Дистрибьютор заинтересован в продвижении на рынок товара известной торговой марки, уже завоевавшей доверие потребителей.
Г-н Имамович, охарактеризуйте основные тенденции на российском рынке логистических услуг?
- Постепенно происходит заполнение этой рыночной ниши. В логистике по-прежнему очень важную роль играет иностранный капитал, поскольку для успеха в этой сфере требуются значительные инвестиции в транспорт и склады.
Игроки рынка постепенно начинают выбирать достаточно узкую специализацию, поскольку это наиболее выгодная стратегия ведения бизнеса в российских условиях. Кроме того, в настоящее время для компании, которая хочет предоставлять логистические услуги; предпочтительнее начинать бизнес на региональном уровне. Лишь после укрепления своих позиций и накопления ресурсов стоит пытаться выходить на столичные рынки как наиболее заполненные и конкурентные.
А есть ли кроме розницы другие значимые для вашей компании каналы дистрибуции?
- Одним из наиболее перспективных каналов продаж мы считаем сектор food-service. По нашим прогнозам, доля этого канала в общей структуре продаж компании значительно расширится. Мы предоставляем услуги широкого спектра ресторанам, в том числе технологическую поддержку, и готовы разрабатывать новые эксклюзивные продукты под конкретного заказчика, а также предлагаем услуги собственной дистрибутивной сети, если у ресторанов есть в этом потребность. Одним из стратегических партнеров компании в сегменте food-service является компания "Ростик'с", которая занимает лидирующие позиции на рынке и обладает разветвленной сетью ресторанов.
Г-н Имамович, спасибо за подробное интервью! Уверен, что ваше компетентное мнение о такой важной составляющей развития любой компании, как дистрибуция, будет очень интересно нашим читателям.